<어떻게 능력을 보여줄 것인가>, 잭 내셔

<어떻게 능력을 보여줄 것인가>

부제 : 당신의 가치를 빛나게 할 능력 어필의 기술

저자 잭 내셔

역자 안인희

출판 갤리온 2018.09.07

2018.10.17 ~ 2018.10.25 리디북스 ★★★반

  팀플 과제를 위해 읽었던 책. 사실 이 팀플이 아니었으면 평생 눈길을 주지 않을 그런 내용의, 분야의 책이다. 주로 유명인들의 사례나 연구결과를 가지고 내용을 전달하기 때문에 내용은 무척 쉽게 읽혔고, 생각했던 것 보다도 훨씬 흥미로웠다. 뻔한 내용일 수도 있겠지만 책에 소개된 기술들은 누군가에게 나를 그럴듯 하게 포장해 보이고 싶을 때, 사람들에게 내 이미지를 긍정적으로 형성하고 싶을 때 참고하면 좋을 것 같다고 생각한다. 하지만 아직은 이런 기술을 몸에 익히기 전에 나 스스로의 가치를 높이는 것이 우선이 되어야 할 것 같다. 보여줄 능력이 있어야 그걸 보여주던지 말던지 하지. 일단 어줍잖은 능력으로 내 능력을 그럴듯하게 포장해 유능하다는 인상을 풍기는 연습을 하기 전에, 이런 기술들은 그저 참고만 하고 이런 것들이 필요없을 정도로 스스로의 가치를 높이고 정말로 유능해지도록 노력할 것! 그러나 언제나 당당하게 내가 최고인것 처럼.

---

Chapter 1

- "성공하려면 보이는 능력을 키워야 한다"

- 보이는 능력이 커지면 실제 능력도 커진다. 능력 있다는 인상을 풍기면 그에 걸맞은 대우를 받으며, 그것은 다시 자신의 실제 능력에도 긍정적인 영향을 미친다.

Chapter 2

- 기대하는 결과에 대해 언제나 긍정적으로 이야기해라. 실제로 좋은 성과를 낸다면, 최고로 유능하다는 인상을 준다.

- 인간은 보편적으로 자기가 들은 말을 믿는다는 것, 그리고 그런 자신의 태도를 수정하지 않으려고 무의식적으로 부단히 노력한다는 사실이다. ... 따라서 상대방에게 당신이 이 분야에서 뛰어난 능력을 가진 사람이라고 분명하게 말하고, 당신에게 맡겨진 과제에 자신감을 보여라. 그러면 사람들은 당신의 말을 믿고, 또 그 인상을 굳건히 확인하게 될 것이다.

-당신이 몰랐던 또 하나의 진실. 사람들은 당신이 말한 것이나 행한 것을 재빨리 잊어버린다. 하지만 당신이 그들에게 일깨운 감정은 절대로 잊지 않는다.

- "겸손함을 이용하려면, 장점의 맥락에서 자신있게 수용할 수 있을 만큼 명백하게 하찮은 몇몇 약점을 제시해야 한다."

 겸손한 예측과 당신의 능력을 의심스럽게 만드는 일화는 보이는 능력에 해가 된다. 그 때문에 당신은 덜 유능해 보일 뿐만 아니라, 인기까지 떨어지게 된다. 사람들은 직업영역에서의 겸손함을 반기지 않으며, 반대로 자신감의 신호를 고맙게 여긴다. 그런데도 약간의 겸손을 드러내고 싶다면, 이것이 당신의 핵심 능력을 건드리지 않도록 확실히 해야한다.

Chapter 3

- 닥쳐오는 상황을 바꿀 수 없지만, 그에 대한 인식을 규정짓는 것은 대체로 우리 자신이다.

- 부정적인 점들은 가능하면 간략히 언급하고, 곧바로 훨씬 더 의미 있는 영역들과 관련한 당신의 능력에 초점을 맞춰라. 당신이 과거의 잘못에서 무엇을 배웠으며, 이어서 모든 것이 어떻게 좋게 바뀔지를 강조해라. 이때 긍정적인 점들을 가능하면 오래 상세히 설명하면, 다시금 긍정적 후광 효과가 작동한다. 당신 자체가 긍정적인 인상과 연결되는 것이다.

Chapter 4

- 운과 재능을 컨트롤하는 6가지 전략

1. 과제의 난이도에 주목하게 만들어라.

2. 불운한 주변상황을 드러내라.

3. 당신이 얼마나 노력하는지 보이지 말 것!

4. 지금까지의 성공은 당신에게 아주 쉬운 일이었다고 말해라.

5. 당신을 '이 직업을 위해 태어난 사람'이라고 각인시킬 것.

6. 당신 분야 전문가의 이상적인 모습, 판에 박힌 고정관념을 이용해라.

Chapter 5

- 말하기는 사회적 지위와도 연관이 있다. 힘없는 말하기는 낮은 사회계층을 떠오르게 하고, 이에 따라 낮은 교육 수준 및 무능함을 연상시킨다. 그에 반해 파워토킹은 높은 사회계층을 암시하고, 그에 맞게 높은 교육 수준과 유능함으로 해석된다.

- 지금 당장 말하는 습관을 개선하고 싶다면, 우선 모든 종류의 말 더듬기를 피해라. 말 더듬기만 개선해도 당신은 다른 사람들 보다 더 능력 있는 인물로 분류될 것이다.

- 명료한 발음과 정확한 분절에 주의할 것.

보통보다 조금 빠른 속도로 말해라.

단조롭게 말하지 말고, 높은 어조와 낮은 어조를 번갈아 사용해라.

보통보다 조금 더 큰 목소리로 말해라.

자주 대화에 참여하되, 중간 정도의 시간을 할애하라.

가장 중요한 논지를 내세우기 직전에 잠깐 침묵할 것!

했던 말을 여러 번 되풀이하지 마라.

상대방의 말을 끊지 마라.

가능한 한 다양한 어휘를 사용해라.

Chapter 6

- 말을 할 때는 가능한 한 자주 상대방의 눈을 들여다보는 것이 좋다. 하지만 들을 때는 상대와 눈을 마주치지 마라. 지나치게 자주 눈을 깜박이지도 마라.

- 미소는 타인을 위해서가 아니라, 단지 자신의 행복을 위해서 더 필요하다.

- 얼굴 표정은 어느 정도까지는 우리의 기분에 영향을 준다. 우리는 자신의 생각이나 느낌을 직접적으로 깨닫지 못한다. 그래서 특별한 순간에 대한 우리 자신의 감정 정보에 도달해야만 한다. 미소 짓고 있다면 그 사실에서 자기가 기분이 좋다는 걸 알게되는 것이다.

- 얼굴에 미소를 떠올리기 위해 꼭 좋은 기분이어야 하는 것은 아니다. 미소를 지어서 기분이 좋아질 수도 있다.

- 스스로 테이블 머리에 앉은 사람은 긍정적인 연상 작용의 보상을 잔뜩 얻는다. 그는 독립적이고, 자신감이 넘치며, 항상 주도적인 자리에 있는 사람으로 간주된다. 다른 사람들은 그의 발언을 더욱 골똘히 생각해보게 되고, 그를 지도적 인사로 간주하게 된다.

- 좋은 인상 = 표정55%+목소리38%+말의 내용 7%

Chapter 7 

- "이런 말이 실례가 될지도 모르지만..." 이라는 말로 칭찬을 시작하는 것도 좋은 방법이다. 비판이 이어질 것이라는 상대방의 예상과 달리 칭찬이 이어지면 상대의 기쁨은 배가 된다.

- '존경respect'이라는 단어는 라틴어로 '한 번 더'라는 뜻의 're'와 'spectare'가 합쳐진 말로,  '한 번 더 바라보기'라는 뜻이다. 첫눈에는 상대방에게서 아무런 특별함도 찾아내지 못했지만, 한 번 더 곰곰이 살펴보면 반드시 무언가 빛나는 점을 발견하게 될 것이다.

- 상대방에게 충고를 구하는 것은 존경심을 표현하는 최고의 방법이다. 단순히 상대방의 지성을 찬양하는 것이 아니라, 그가 당신의 처지에 있다면 어떻게 할지를 묻는 것이니 말이다.

- 호감은 사람을 무장해제시킨다. 우리는 매력적이고 인기 많은 사람에게 기꺼이 설득 당한다. 심지어는 이런 사람이 자신의 이익을 얻기 위해 나에게 친절을 베푼다는 사실을 알았을 경우에도 그렇다. 그에 반해 매력과 인기가 없는 사람들과 관계를 맺어야 한다면, 우리는 자신도 모르는 사이에 그에게 무의식적인 벽을 쌓아 올린다.

Chapter 8

- 외모가 매력적인 사람들은 분명 여러 긍정적인 특성을 가졌다고 여겨진다. 그들은 더 지적이고, 호감이 가고, 유머 감각이 뛰어나다고 인지되는 것이다. 또한 더 유능하다는 평가를 받으며, 그들의 말은 더 큰 설득력을 지니게 된다.

-  옷을 고를 때는 무엇보다도 원하는 지위를 상징하는 데 초점을 맞추어야 한다. 당신의 현재 지위에 어울리는 옷이 아니라, 당신이 장차 갖고자 하는 지위에 어울리게 입으라고 조언하는 미국 격언도 있다. 초기에 맥킨지 컨설턴트들이 변호사의 패션을 열성적으로 따라 했듯이, 당신도 목표하는 지위에 어울리게 입는 것이 좋다.

- 모든 문제에 대해 명료한 의견을 제시하기는 어렵다. 그럴 때는 재빨리 상대에게 질문을 던져라. 질문하는 사람은 원하는 방향으로 대화를 이끌어갈 수 있다. 질문을 통해 재빨리 상대방을 미지의 세계로 안내하고, 이어서 당신의 전문 지식을 활용해 지위를 확고히 할 수 있다. 질문한 다음에는 우선 침묵해라. 침묵은 권력을 보여주는 탁월한 수단이다. 쉬지 않고 지껄이는 궁궐의 어릿광대와는 달리, 왕은 침묵을 통해 통제력과 자신감을 드러내고 상대를 불안하게 만든다. 상대의 침묵을 겪는 사람은 상대방이 무슨 생각을 하는지 알 수 없기 때문이다. 침묵의 또 다른 부수적 효과 한 가지. 침묵을 통해 당신은 다른 방식으로는 절대 얻지 못할 정보들을 이끌어낼 가능성이 있다.

- 또 다른 영리한 전략은 상대를 칭찬하는 것이다. 통상 칭찬은 위에서 아래로 내려오는 법이니, 다른 사람을 칭찬함으로써 자신의 지위를 매력적인 방식으로 보강할 수 있다.

- 슈바니츠에 따르면 교양 게임에서는 단 한 권의 소설을 읽는 것만으로도 ‘문학적 교양과 무교양 사이의 경계’를 넘어선다. 여기서 슈바니츠는 지적 대화를 위해 문학을 읽으려는 사람들에게 가장 먼저 ‘위대한 소설에 속하지만, 거의 아무도 읽지 않은 작품’을 권한다. 예를 들면 오스트리아 소설가인 로베르트 무질Robert Musil의 『특성 없는 남자』 같은 작품이다. 

- 유명한 사람과 연결됨으로써, 그 사람의 ‘아우라’를 조금 나누어 받을 수가 있다. 여기서 지위와 후광 효과의 작용이 합쳐진다. 이런 법칙은 ‘반사된 영광 누리기basking in reflected glory’ 또는 ‘곁불 쬐기birging’라 불린다. 단순하게 표현하면 높은 지위의 사람과 연결되는 것은 무엇이든, 설사 아주 막연한 것이라도 당신에게도 영향을 준다.

- 여기서 마지막 충고 한 가지. 사람들이 이전 회사의 CEO나 자기가 졸업한 대학교를 욕하는 것을 나는 너무 자주 들었다. 결과는? 연상 효과가 부정적으로 바뀐다. 낮아진 상대의 지위가 내게 해를 끼치는 것이다. 그러므로 당신과 직접 연결되는 모든 것을 가장 높은 목소리로 칭찬해라.

- “꼭 최고가 될 필요는 없다. 최고인 것처럼 등장하기만 해도 똑같은 효과를 낸다.”

Epilogue

- 마지막에는 모든 것이 좋아진다. 만일 좋지 않다면, 아직 끝이 아니다. ━ 오스카 와일드Oscar Wilde

- 마찬가지로, 사람들은 몇 가지 사실만으로도 한 사람의 전체적 이미지를 만들어낸다. 보이는 것들을 이용해 보이지 않는 것을 유추해내는 것이다. 유능하다는 이미지가 한 번 만들어지고 나면, 어떤 일이 벌어질까? 능력이 뛰어나다고 평가되면, 남들은 당신의 유능함을 뒷받침해주는 특성과 사건들을 주로 기억한다.